Клиент

Orange Business Services — глобальный оператор связи и интегратор ИТ-сервисов. Компания помогает корпорациям и государственным организациям в цифровой трансформации: организует сбор данных, их передачу, анализ и защиту.

Задача

Команда маркетинга сформировала воронку продвижения одного из продуктов по кибербезопаности. Контент в воронке должен был помогать привлекать новых SQL-лидов на каждом этапе воронки:

1. Этап «Знакомство» — контент показывает аудитории возможное решение их задач и проблем с помощью продукта. Мы получаем первые списки ретаргета для дальнейшей работы в рекламе.
2. Этап «Заинтересованности» — контент продолжает доказывать эффективность через достигнутые результаты, например в кейсах. Мы с помощью вебинаров, форм-заявок и вайт-пейперов получаем первые контакты: почтовые адреса, телефоны, регистрации на вебинар.
3. Этап «Оставили контакт» — догреваем аудиторию с помощью контента и передаём первые SQL-лиды в отдел продажи для дальнейшей работы.

Этапы воронки продаж для одного из продуктов Orange Business Services

Решение

Создать из материалов блога контент для каждого этапа воронки — кейсы, вайт пейперы, рассылка, статьи для ретаргета.

Мы определяли какие темы волнуют клиентов на каждом из этапов воронки с сейлзов и шли собирать контент. Мы старались задействовать тот контент, что у нас есть прямо сейчас: проведенные вебинары, гайды по продуктам, записи разговоров отдела продаж. В какие-то моменты нам могло не хватать контента, тогда мы обращались к англоязычным источникам.

Затем я составлял «заявку на контент», чтобы согласовать смысл контента с клиентом. Внутри я прописывал целевую аудиторию, её боль и проблемы, наши преимущества и первую структуру материала. Согласовав заявку, мы начинали работу итерациями — я готовил первый черновик, делал презентацию новой версии и принимал замечания. Так повторялось 2-3 раза до согласованного результата.

Результат

Спустя полгода клиент начал получать первые SQL-лиды в отдел продаж. За 6 месяцев работы мы опубликовали два вайтпейпера, четыре статьи, десять кейсов и цепочку рассылки.

Кейсы

1. Кейс CyberSoc: «Как мы организовали подключение и мониторинг банка».
2. Кейс BQ: масштабируемая система управления сетью
3. Кейс Audi AG: централизованное и удаленное управление сетями для 800 филиалов
4. Кейс SternPartner GmbH & Co. KG: централизованное управление сетями для 14 филиалов
5. Кейс Goodwill of South Florida: как два ИТ-специалиста управляют сетью 46 магазинов
6. Кейс Brunel: обновили систему управления сетями и снизили затраты на 30%
7. Кейс Applus: внедрили централизованное управление корпоративной сетью и снизили затраты на 30%
8. Кейс RRMM Architects: централизованная система управления сетью филиалов
9. Кейс Rocky Mountain Chocolate Factory: поддержка безопасной, совместимой с PCI сети в 60 магазинах
10. Кейс Coop eG: как повысить пропускную способность корпоративной сети 250 магазинов без увеличения затрат на ИТ

Вайт пейперы

1. White Paper №1. Что такое SOC и для чего он нужен.
2. White Paper №2. С чего начать построение собственного SOC.

Рассылка

1. Cisco Meraki: знакомство с преимуществами
2. Кейс Audi AG: удаленное управление сетями для 800 филиалов
3. Кейс Goodwill: как два ИТ-специалиста управляют сетью 46 магазинов
4. Кейс SternPartner: централизованное управление сетями для 14 филиалов
5. Кейс BQ: масштабируемая система управления сетевой инфраструктурой
6. Cisco Meraki: вопросы о внедрении решения в России

Архив всех писем.

Статьи

1. Статья: «DDos-атаки: как хакеры скрытно получают доступ к файлам компании и что с этим делать».
2. Статья: «Уязвимость корпоративных сетей».
3. Статья. Делаем из вебинара контент для блога.
4. Статья: «Как избежать убытков при внедрении SOC».

Команда проекта

Пак Артем — редактор
Черикчиев Станислав — менеджер продукта